Folha de S.Paulo

Vigiar a concorrência é crucial para o crescimento da empresa


Monitorar os concorrentes para antever tendências e desafios do negócio ainda é uma estratégia pouco usada pelas pequenas empresas.

Algumas das vantagens para os empresários dispostos a investir tempo e dinheiro nessa observação são poder reagir mais rápido às novidades do setor e se manter a par do que fazem os principais competidores.

"Os menores tendem a tomar decisões com base em percepções próprias do que é o setor em que atuam, sem tentar ler o mercado. Muitas vezes não consultam nem o cliente", afirma o consultor do Sebrae-SP Gustavo Carrer.

Observar as páginas das empresas nas redes sociais, enviar clientes ocultos às lojas e até contratar serviços de consultorias especializadas são algumas das opções acessíveis para quem deseja saber o que a concorrência faz.

Para quem é dono de um site de vendas, uma boa tática é comprar os produtos dos concorrentes para analisar tempo de entrega, qualidade das embalagens, método de transporte e até mesmo tributação da nota fiscal.

Essa é uma das estratégias da Evino, comércio eletrônico de vinhos, para se destacar, contam os sócios Ari Gorenstein e Marcos Leal, ambos de 36 anos.

"Nós nos cadastramos nas newsletters dos concorrentes, visitamos seus sites e compramos seus produtos", afirma Gorenstein. "Isso nos mostra o que os outros estão fazendo e nos inspira a mudar nosso próprio negócio."

Para Roseli Porto, professora de administração da FGV (Fundação Getulio Vargas), fazer uma visita à concorrência deveria ser rotina.

"O mercado fornece informações de comportamento da clientela que não vão chegar espontaneamente dentro da empresa", afirma.

Uma simples observação do perfil de quem entra e daqueles que saem da loja com uma sacola em mãos pode indicar ao empreendedor como aumentar o fluxo do negócio e também como converter mais visitas em vendas.

A empresária Fabiana Nemr, 44, usa o Google Analytics, ferramenta gratuita do serviço de busca, para mapear o tráfego, menções à empresa e o tempo passado pelos usuários no site da Vilight Sabor e Saúde, que produz pratos congelados saudáveis, e também nas páginas da concorrência.

Ela investiu R$ 600 mil para abrir a companhia, há um ano, deixando para trás a carreira de executiva de moda. Antes de entrar no setor, contudo, foi atrás dos principais concorrentes para saber o que já era oferecido.

Hoje, a empresária vende quitutes como a coxinha "fit", feita com batata doce, frango e farinha de linhaça, quibe de abóbora e hambúrguer de grão de bico.

ORÇAMENTO APERTADO

Na De Cabrón Chillis, que produz molhos de pimenta em Santa Cruz do Rio Pardo, interior de São Paulo, até o WhatsApp serve de ferramenta de monitoramento, conta Leo Spigariol, 37, que coordena o marketing da empresa.

Spigariol monta grupos no aplicativo com os colaboradores da marca que negociam os produtos nos pontos de venda por todo o país. Eles repassam informações como preços e posicionamento dos seus itens nas prateleiras de lojas e supermercados.

Desse cruzamento de dados nasceu um de seus produtos mais bem-sucedidos: o kit com quatro molhos, que custa cerca de R$ 80 nos pontos de venda.

"Nosso 'pack' foi inspirado num item sazonal do concorrente, e foi um sucesso", afirma Spigariol.

A empresa chegou a usar ferramentas pagas, como a Agile Promoter. Mas a valorização do dólar, que encareceu a produção dos molhos, fez os sócios cortarem os custos com o serviço.

Para Roseli Porto, os levantamentos são fundamentais para quem quer crescer. "Assim, você pode intuir por que os clientes estão indo para o concorrente e não para você e reverter essa tendência."