Folha de S.Paulo

Tecnologia barateia serviços para as microempresas


Empreendedores têm usado soluções tecnológicas para reduzir seus preços e ganhar clientes entre as pequenas empresas, muitas delas com baixo orçamento. Conseguem, assim, abrir espaço para que firmas menores tenham acesso a serviços semelhantes aos que são oferecidos às grandes companhias.

Esse leque envolve contabilidade, serviços jurídicos e compliance, ou controles internos anticorrupção, em um modelo B2B (de negócio para negócio).

A Tecvidya, por exemplo, criou uma plataforma on-line de compliance e tenta ganhar mercado oferecendo em um só lugar treinamentos e canal de denúncias de corrupção, entre outros produtos.

"O serviço ajuda a secar custos para o cliente, já que 90% do trabalho é feito pelo sistema. Apenas a parte jurídica depende de um profissional", afirma o presidente da empresa, Rafael Multedo. Para colocar a operação em pé, foi investido R$ 1 milhão.

A ideia é aproveitar o mercado aberto pela lei anticorrupção, de 2013, que exigiu que grandes empresas e seus fornecedores, mesmo pequenos, reforçassem seus programas de controle interno.

Para fisgar esses clientes menores, outra saída é oferecer novas formas de pagamento, como pacotes. Vale até se tornar sócio do cliente.

Vender serviços em troca de uma parte da empresa é a tática da Nós 8, que faz assessoria jurídica gratuita para start-ups em fase inicial.

"Apostamos na empresa quando ela está no começo. Depois que o projeto vinga, passamos a cobrar", conta o sócio Helder Galvão.

Galvão também vende planos mensais e por hora. A forma de pagamento é combinada na assinatura do contrato.

"Uma das start-ups que apoiamos recebeu um aporte de R$ 150 mil. Como tínhamos 10% do capital social, ficamos com parte do valor", afirma Galvão.

Desde 2015, a assessoria jurídica atendeu mais de mil empresas. Cerca de 20 estão em processo de aceleração e já começam a dar retorno.

A tecnologia também abriu um nicho para a Instanteaser Company, que faz vídeos para sites e redes sociais de pequenas empresas.

A empresa conta com uma biblioteca de animação, que permitiu reduzir os custos de produção."Aproveitamos uma oportunidade para investir em alta qualidade por menos", diz Doug Clayton, da Instanteaser Company.
Os proprietários apostam em um crescimento de até 400% para este ano.

Para se firmar no mercado B2B, onde não há espaço para o marketing convencional, a credibilidade e a reputação são fundamentais.

"Além disso, é preciso ter anos de experiência e encontrar formas de fazer mais do que a concorrência para se manter competitivo", afirma Haroldo Eiji Matsumoto, diretor da Prosphera Educação Corporativa.

Vale incluir no site, por exemplo, depoimentos de clientes ou citar empresas que já foram atendidas.

E quem ainda não tem uma base sólida de empresas deve tomar cuidado para não se fixar a um cliente só, mesmo que de maior porte.

"Se esse contrato é encerrado, o empreendedor precisará sair às pressas em busca de mercado. É um risco que não vale a pena", diz Ana Vecchi, sócia-diretora da consultoria Vecchi Ancona.

Também é fundamental o empreendedor se cercar de profissionais que complementem suas competências.

Por exemplo, se o chefe não é bom em vendas, é vital se associar a quem saiba fazer isso bem ou contratar uma empresa de mesmo porte que desempenhe o serviço.

"O gestor precisa entender suas fraquezas e usar esse conhecimento para suprir suas necessidades", diz Vecchi.

R$ 150 MIL
foi o investimento inicial da Instanteaser, que vende vídeos para redes sociais a um preço menor do que o das grandes produtoras

21
start-ups clientes da Nós 8 já foram incubadas e geraram renda para a empresa, que aposta em negócios promissores para receber mais adiante

44%
das empresas não contam com estrutura de cumprimento de regras (compliance), incluindo aí pequenas e médias organizações, segundo pesquisa da KPMG