Pense na seguinte situação: você está em casa trabalhando, precisando de silêncio para se concentrar. Ao mesmo tempo, seu filho adolescente chega da escola, se tranca no quarto e liga o som no volume máximo. De imediato, seu ímpeto é o de ir até ele e exigir que abaixe a música.

É bem possível que ele atenda seu pedido, embora a música, na sua opinião, continue alta. Se você mesmo for lá e ajustar o volume a seu modo, é provável que o garoto se sinta contrariado, achando o volume baixo demais.

A situação é corriqueira e pode ser bastante comum em muitas famílias. Vista assim, pode aparentemente não representar nada, mas na verdade é um exemplo de um fenômeno que afeta nossas decisões constantemente: a ancoragem por ajuste.

Quem defende o conceito é o psicólogo israelense Amos Tversky. No livro "Rápido e Devagar, duas formas de pensar", seu amigo psicólogo e companheiro de pesquisa Daniel Kahneman cita justamente o exemplo do adolescente e da música alta para mencionar uma das formas de ancoragem pela qual nossa mente pode funcionar. A ideia geral é que precisamos de uma âncora para estimar quantidades incertas.

Vamos pensar em um caso hipotético envolvendo a compra de um produto que você não tem noção de valor. Um colar em uma vitrine chama a atenção, mas o produto está sem etiqueta de preço. A peça é bonita, bem feita, mas você ainda não faz a menor ideia sobre de qual material é feita e se as pedras que estão nela são valiosas ou não.

Agora vamos desmembrar esse exemplo em duas vertentes. Suponhamos que recentemente você tenha comprado uma bijuteria muito bonita, por um valor incomparavelmente menor do que o que pagaria para comprar a mesma peça feita em ouro. Você terá uma tendência a estimar o preço da peça na vitrine com base no que pagou pela bijuteria, mesmo sem ter a menor ideia de se esse valor está baixo demais.

Na outra vertente, imagine que o colar na vitrine logo fez você lembrar daquela joia de família que você sabe que foi avaliada por um preço muito alto (fora o valor emocional). Nesta situação, é possível que sua estimativa de preço para a peça na vitrine seja bem mais alta.

Tanto no caso da música do adolescente quanto nesse do colar, os ajustes foram feitos de modo insuficiente por nossos valores âncoras. Ainda que você ache que seu filho tenha abaixado muito pouco o volume do som, na perspectiva dele o ajuste foi suficiente.

A divergência acontece porque vocês usaram âncoras diferentes. Ele se baseou em um volume mais alto e você em um tom mais baixo. O mesmo vale para o colar. As referências de valor em sua mente (bijuteria ou joia de família) podem estar distantes demais do valor real da peça em questão, mas é o que você possui como âncora e vai levar-lhe a fazer algum ajuste a partir dela.

Pense em outras situações corriqueiras e como as âncoras podem afetar diretamente suas decisões na hora de fechar uma compra. Contestar suas referências de ancoragem e buscar elementos que tragam mais segurança podem evitar negociações ruins e prejuízos.

Post escrito em parceria com Karina Alves, editora do site Finanças Femininas