Jogos de estratégia chamavam sua atenção na infância? Independentemente de gostar ou não dessa modalidade, você continua fazendo parte desse tipo de jogo ao longo da vida, ainda que não perceba.

A verdade é que tanto ações de marketing como negociações são jogos que envolvem seu dinheiro. Portanto, antecipar-se a um movimento ou dar o primeiro passo muitas vezes pode garantir certa vantagem.

Vejamos, por exemplo, a eficácia de uma jogada de marketing quando uma rede varejista quer fazer você acreditar que determinado produto está acabando. A primeira isca para atrair sua atenção é anunciar que o produto está com 15% de desconto. um asterisco logo abaixo alerta que o desconto é limitado a uma quantidade de dez embalagens por pessoa.

O senso de racionamento estimula você a levar mais embalagens do que você realmente precisa. Com essas informações, é possível que você opte por levar uns seis pacotes para casa, quando na verdade costuma levar só dois. Se o asterisco não estivesse ali, no entanto, o mais provável é que você não optasse por estocar tantos produtos.

Uma situação muito semelhante a essa é citada pelo psicólogo Daniel Kahneman quando fala sobre efeitos de ancoragem. Um supermercado em Iowa, nos Estados Unidos, conseguia vender muito mais sopas usando a estratégia de colocar limite por pessoa. De certa forma, o limite mencionado no asterisco servia como uma espécie de âncora, um número que serve como referência para que você decida quantas sopas deseja comprar.

Quando você vai fazer uma venda, se antecipar e fixar um preço inicial dá uma certa vantagem, tendo em vista que esse número vai funcionar como a âncora. Pode-se dizer que a negociação vai se ajustar para cima ou para baixo em relação ao valor que foi sugerido inicialmente.

Em contrapartida, se você está do outro lado da negociação e o preço oferecido é muito distante daquele que você está disposto a pagar, o ideal é deixar a mesa mostrando claramente que o valor está fora de cogitação.

Dessa forma, é possível começar outra negociação do zero, com uma âncora bem mais razoável. Como você pode notar, ainda que não seja como na infância —quando o jogo era feito em um tabuleiro—, estamos constantemente movendo peças para decidir o que fazer com nosso dinheiro.

Post escrito em parceria com Karina Alves, editora do site Finanças Femininas