SÃO PAULO - Sou fã de Dan Ariely, o economista comportamental já laureado com um IgNobel de Medicina por ter demonstrado que placebos caros são mais efetivos que placebos baratos. Ler seus livros é sempre uma descoberta e um prazer. Seu mais recente título "Payoff" (recompensa) não é exceção.

Nesta obra, Ariely investiga as motivações dos seres humanos. No modelo clássico dos economistas, se você quer que alguém execute uma tarefa, tudo o que precisa fazer é oferecer-lhe dinheiro. Não é que recompensas financeiras não funcionem, mas o autor mostra que elas são só parte de uma história mais complexa.

O economista recorre a uma série de experimentos e histórias reais para mostrar que certos elementos aos quais damos importância marginal, como reconhecimento, identidade, realização e autoria, são muito mais relevantes do que se imagina.

Uma das boas histórias que conta é a da mistura para bolos Duff. A empresa lançou seus produtos nos EUA nos anos 40. Bastava adicionar água, mexer e pôr no forno para obter um bolo quentinho e delicioso. Mas o preparado era um fracasso de vendas. Qual era o problema?

Não havia a sensação de autoria. Usar a massa pré-preparada não era diferente de comprar o bolo pronto. A P. Duff & Sons resolveu o problema retirando os ovos e o leite de sua fórmula. Agora, a dona de casa deveria adicionar também esses ingredientes. Fazer o bolo se tornou menos simples, mas agora a mulher podia sentir-se como criadora da iguaria e já não se julgava uma fraude quando recebia elogios por seu trabalho. A massa passou a vender muito mais.

Ariely explora várias facetas da motivação e dá ideias úteis para tempos de crise. Ele revela, por exemplo, que agradecer os funcionários por seus serviços e recompensá-los com uma pizza pode ser mais eficaz que oferecer prêmios em dinheiro. Aliás, ele também mostra que bônus muito grandes pioram a performance.

hélio schwartsman

É bacharel em filosofia, publicou 'Pensando Bem...' (Editora Contexto) em 2016.
Escreve às terças, quartas, sextas, sábados e domingos.

• helio@uol.com.br