Sei que em breve terei de comprar uma geladeira nova. A minha, bem velhinha, está entregando os pontos depois de muitos anos de serventia. Como sei que pifar é uma questão de tempo, reservo dinheiro para comprar à vista.

Faço uma boa pesquisa na internet para conhecer os modelos, as marcas e os preços. Já tenho uma boa ideia do que preciso e vou até a loja que oferece o melhor preço. Quero ver de perto a mercadoria, conferir tamanho, consumo de energia, distribuição do espaço interno.

Na loja peço ao vendedor que mostre as opções de marca, os preços, as ofertas. Percebo que o preço é maior do que o anunciado na internet. O custo de uma loja física é muito superior ao custo de uma plataforma digital que não paga aluguel da loja nem o salário de uma equipe de vendedores para atender os clientes.

Mantenho a calma, meu objetivo é pagar o mesmo preço anunciado pela internet e conseguir um desconto em razão da forma de pagamento, afinal, vou pagar à vista. Mas não tenho pressa, primeiro negocio o preço da compra. Depois o desconto em razão da forma de pagamento.

Quando o vendedor perceber que vou embora sem comprar a geladeira porque o preço da loja digital é menor, ele fará um esforço enorme para não perder a venda. Vai conversar com o supervisor e volta, minutos depois, dizendo que consegue oferecer o mesmo preço da internet. Ótimo, primeira negociação concluída.

Agora pergunto ao vendedor quais as formas de pagamento disponíveis. Ele diz que posso pagar no cartão de crédito e parcelar em dez vezes sem juros. Essa oferta não me atrai, tenho dinheiro para pagar à vista. Pergunto qual é o desconto para pagamento à vista. Ele responde que o preço à vista é igual ao preço parcelado em dez vezes.

Essa é a hora de ficar com raiva. Evidente que, para o varejista, é muito melhor receber R$ 2.000 hoje do que receber dez parcelas de R$ 200. Ele sabe quanto custa tomar empréstimo em banco para financiar o capital de giro do negócio dele.

Pode perfeitamente conceder um desconto ao cliente, muito menor do que os juros que pagaria ao banco para antecipar o recebimento da venda da geladeira. Mas o vendedor insiste em que não pode dar desconto, que o preço do pagamento via cartão é igual ao preço à vista.

Depois de muito questionar essa posição irredutível durante um bom tempo, descobri que havia uma lei que proibia os comerciantes de cobrar mais se o pagamento fosse feito no cartão.

Eta lei esquisita essa, não é mesmo? Protege o consumidor que vai pagar em cartão e não pode pagar preço maior por causa disso. Entretanto, pune o consumidor que poupou antes de comprar. Assim, quem paga em dinheiro assume parte dos custos que deveriam ser pagos somente por aqueles que utilizam cartão de crédito. E tira a liberdade de negociação tanto do comerciante quanto do consumidor que tem dinheiro para pagar à vista.

Pois bem, medida provisória aprovada recentemente, e já sancionada pelo presidente, enterra de vez o tratamento injusto. Ela permite que comerciantes façam um preço diferente de acordo com o meio de pagamento, seja dinheiro, cartão de débito ou crédito. Basta que o estabelecimento torne claro e transparente para o consumidor a diferenciação de preços cobrados de acordo com o tipo de pagamento.

Você não tem o hábito de pedir desconto? Acho bom rever seus conceitos. Não tem nada de errado com essa prática tão disseminada no mundo inteiro. Em algumas culturas, pechinchar é quase um esporte nacional. Quem não pede desconto acaba pagando mais do que o vendedor esperava receber. Em muitos casos, o preço pedido pressupõe que o cliente pedirá o desconto, e o comerciante, preparado para conceder o desconto, quer deixar o cliente satisfeito e retornar para novas compras.

Basta pedir, o "não" você já tem.

Com as grandes marcas não funciona assim. Em uma loja da Apple, por exemplo, o preço do iPhone é aquele, ponto. Para comprar mais barato, só no exterior. Não se renda ao primeiro não que encontrar. O mercado tem muitas opções e você há de encontrar quem valorize o cliente e a forma de pagamento à vista. Boas compras!

marcia dessen

É planejadora financeira pessoal, diretora do Planejar e autora do livro 'Finanças Pessoais: o que Fazer com Meu Dinheiro'. Escreve às segundas.

• marcia.dessen@gmail.com