Se existisse uma fórmula para a engenharia de vendas, a síntese viria da soma das melhores características das ciências exatas e das ciências humanas.
De um lado, a criatividade e a habilidade para se relacionar, próprias de quem trabalha com negócios. Do outro, o pensamento lógico do engenheiro, que em sua formação técnica aprende a planejar e a enxergar processos de maneira racional, da distribuição final à reposição de uma mercadoria.
"Quando falamos em engenharia de vendas ou de aplicação, estamos pensando em uma mudança. Algo que antes era muito intuitivo passa a ser objetivo", explica Roberto Kanter, professor dos cursos de pós-graduação em negócios da FGV (Fundação Getulio Vargas) no Rio de Janeiro.
| Fabio Braga/Folhapress | ||
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| Cybele Del Rey, 34, que passou da engenharia química para a de vendas |
Segundo ele, enquanto um profissional de marketing cuida da motivação da equipe para ampliar os resultados, o engenheiro de vendas analisa dados e define planos de ação.
Formada em engenharia química, a analista Cybele Del Rey, 34, começou a carreira como a maioria de seus colegas: dentro do laboratório.
"Não me identifiquei. Quando surgiu uma oportunidade para trabalhar como analista de planejamento de vendas naquela mesma empresa, me candidatei. Deu certo", conta.
Cybele trabalha em São Paulo na filial de uma empresa alemã de automação industrial. Coordena "as vendas futuras" e precisa estar afinada com as ideias e projetos que vêm do setor de produção.
Ao longo da carreira, já morou por algumas temporadas na Argentina e, hoje, participa de reuniões com clientes em outros países -quando conversou com a reportagem, no início do mês, ela se preparava para uma viagem de negócios a Nova York.
PARA TODOS
Diferentemente do que o nome sugere, as vagas de engenheiro de vendas são ocupadas por profissionais de diferentes formações além da engenharia.
| Editoria de Arte/Folhapress |
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"A palavra tem sentido de construção, de enxergar processos. Não é só para engenheiros", afirma Rubens Sales, coordenador da pós-graduação em engenharia de vendas da FSA (Fundação Santo André), em São Paulo.
Como não há graduação específica para a carreira, uma alternativa para se qualificar é fazer especialização.
O administrador de empresas Daniel Mendes, 25, trabalha em uma indústria de tubulações em Minas Gerais.
Sua função é reformular o setor de vendas da companhia, o que envolve fazer viagens a países da América Latina para fechar negócios.
A pós-graduação ajudou Mendes a conseguir o cargo, na mesma empresa em que começou, há quatro anos, como assistente na expedição.
"Aprendi a analisar com muito mais detalhes como devo agir durante uma venda. O nome 'engenharia' vem em função disso", afirma o profissional.
SEU OBJETIVO É...
Definir estratégias a partir de dados; trabalhar com todas as etapas de uma venda de maneira integrada
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