Mesmo que gostem do ambiente, as mulheres que frequentam a academia Fitmommy, criada pelo educador físico Alexandre Alves, 41, em São Paulo, só podem ser clientes por até dois anos.

Isso porque a empresa se concentra em atender apenas gestantes, mulheres que estão tentando engravidar ou que acabaram de dar à luz e buscam reconquistar as medidas de antes da gravidez.

Encontrar número suficiente de clientes é o principal desafio

Adotar estratégias como a de Alves, de se concentrar em um único segmento do mercado, reduz o número potencial de clientes, mas pode fazer com que a empresa se destaque e se torne referência.

Dessa forma, esses negócios conseguem oferecer (e, em alguns casos, desenvolver) uma variedade maior de itens e serviços que atendam às necessidades de um público que pode estar sendo ignorado pela concorrência.

"Quanto mais especializado o negócio, mais o público que se quer atingir vai procurar a empresa, por ter certeza de que encontrará o produto que deseja ali", diz Nicolau André Miguel, professor da escola de administração da Fundação Getulio Vargas.

Segundo Alves, o desafio de quem tem esse tipo de negócio é conhecer a fundo as especificidades dos clientes. O empresário conta que, antes de abrir a academia, viajou para a Inglaterra para se especializar.

"Na gestação, você tem de tomar muitas precauções. A mãe não pode fazer exercício com a barriga para cima depois do quarto mês de gravidez e deve ter mais cuidado ao se alongar", exemplifica.

	Danilo Verpa-10.jan.2014/Folhapress
	Academia de Alexandre Alves só atende grávidas ou quem acabou de dar à luz

MANTENHA O FOCO

Mesmo quando clientes que não eram esperados de início começam a procurar a companhia, a recomendação é manter o foco. "Se a empresa deixa de ser especialista, corre o risco de se perder. Ela vai começar a apostar em várias oportunidades e confundir o cliente", diz o professor da FGV.

Essa é a opção da loja on-line Doce Vida, que vende produtos farmacêuticos e alimentos para pessoas com diabetes. O sócio Aloisio Sotero, 67, que é diabético há 30 anos, diz que há clientes que procuram o site interessados em comprar alimentos mais saudáveis, mas a ideia é continuar divulgando que se trata de uma loja para quem tem a doença.

Para crescer, a estratégia do negócio, que faturou R$ 1,6 milhão em 2014, é fazer com que os mesmos clientes consumam mais na loja. "Hoje, 30% das minhas vendas são de clientes que já vieram. A meta é chegar aos 70%", diz Sotero. Dado o avanço da doença, não é necessário buscar outros públicos.

"Estamos em um mercado que está em crescimento constante, por causa dos maus hábitos alimentares e do sedentarismo da população. São 13 milhões de diabéticos no Brasil. Nossa meta é atingir 5% desse público", afirma. Para o empresário que quer ganhar novos mercados, o melhor é abrir outra empresa, recomenda o professor da Fundação Getulio Vargas.

	Editoria de Arte/Folhapress