Alguns detalhes que podem parecer bobos podem fazer diferença em uma negociação. Estudos internacionais recentes indicam que o modo de cumprimentar ou o que é servido podem influenciar na discussão.

Uma pesquisa das escolas de negócios das universidades Harvard e de Chicago sugere que iniciar e terminar uma negociação com um aperto de mãos gera influência positiva.

Uma das autoras, Francesa Gino, de Harvard, disse à Folha que esse gesto tem o poder de criar uma primeira impressão positiva no outro.

"O aperto de mãos induz uma maior abertura em relação às preferências dos negociadores em assuntos que são fonte de disputa, melhorando os resultados", diz.

Para Francisco Ingouville, autor do livro "Relações Criativas", tomar uma xícara de café ou uma taça de champanhe após negociar pode melhorar os termos do que já está acordado.

Seu livro é baseado em um método de negociação chancelado pela Universidade Harvard, o "win-win" (ganha-ganha, em português), que tem como fundamento a chamada escuta ativa: postergar os próprios comentários para escutar o outro.

"Quando estamos de acordo, o clima muda. Então fica mais fácil para conversar. Se houver um contrato escrito, ele pode ser melhorado, por meio da inclusão de uma cláusula, por exemplo", diz.

A Folha falou com especialistas, que indicaram 15 passos para negociar melhor.

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