Especializada em testes de DNA –para checar, por exemplo, se um bacalhau é mesmo um bacalhau–, a Myleus começou a funcionar em 2013. Mas, com um produto desconhecido, a start-up (empresa iniciante de tecnologia) teve dificuldade em encontrar clientes. Para isso, contratou um serviço de prospecção.

Esse tipo de companhia substitui o trabalho do setor comercial, busca possíveis clientes e marca reuniões.

"Somos biólogos empreendedores, sem experiência com vendas. No começo, tentamos prospectar sozinhos, mas nada de forma estruturada", diz Marcela Drummond, sócia da start-up, de Belo Horizonte.

O serviço não é exatamente barato. Neste ano, a Myleus recebeu R$ 500 mil de investimento de um fundo ligado à UFMG (Universidade Federal de Minas Gerais). Com R$ 15 mil, contratou os serviços da ProspectaInc.

"A ideia é fazer prospecção e ensinar os empreendedores a trabalhar sozinhos, porque ter uma equipe de vendas é caro", diz Renato Gosling, fundador da companhia.

Drummond diz que, além de agendar reuniões com clientes, Gosling lhe apresentou programas que registram os contatos e as últimas interações com eles.

Ela também decidiu estruturar um blog sobre fraude alimentar. Com ele, espera conseguir mais negócios.

"Achar clientes é um problema maior para start-ups do que a parte técnica, mas é difícil encontrar alguém para o serviço", diz Nabil Ghobril, coordenador de pesquisa em inovação na Universidade Mackenzie.

Para ele, o contratante deve "grudar" na empresa de prospecção e aprender a fazer o trabalho por si próprio.

EXPERIÊNCIA

Não são só iniciantes que usam esses serviços. O Grupo DMRH, que tem 200 funcionários no Brasil, na Argentina e no México, contratou a paulistana CheersBD em 2013 para buscar patrocínio para um congresso de 400 trainees e um evento com 800 diretores e presidentes.

"Não tínhamos experiência com esse de trabalho", diz a presidente Sofia Esteves.

	Eduardo Anizelli/Folhapress
	Sofia Esteves, presidente do conselho da DMRH, consultoria de recursos humanos, no escritório da empresa em SP

Uma vantagem, afirma, foi o fato de o presidente da CheersBD, Márcio Mendonça, ter sido executivo do mercado editorial. Além de contatos, isso lhe dá "senioridade", ou seja, gabarito para falar com o alto escalão.

"Eu não teria ninguém além de mim na DMRH para isso, e o trabalho sairia mais caro", diz Esteves.

Mendonça diz que o valor varia conforme a especificidade do trabalho, mas é de ao menos R$ 120 mil pela consultoria em um ano. "Podemos entrar na reestruturação da área comercial ou alavancar novos negócios."

Rodrigo Nunes, 24, presidente da Hawk Business Inteligence, de Curitiba, diz diz procurado por negócios com setor comercial, mas sem experiência com prospecção.

"Eles querem aumentar o faturamento, mas as equipes estão saturadas e o vendedor não tem know-how."

Nunes trabalhou em multinacionais por quatro anos antes de abrir a empresa terceirizada, que hoje tem uma equipe de quatro pessoas.

ACHAMOS QUEM TE QUER
Conheça companhias que buscam clientes para você

HAWK BUSINESS INTELLIGENCE
O que faz Prospecção de clientes
Quanto cobra R$ 1.200 pelo trabalho de prospecção de um mês e 5% a 10% do valor dos contratos fechados
Onde Curitiba
Desde quando 2012

CHEERS BUSINESS DEVELOPMENT
O que faz Prospecção de clientes e patrocinadores focando executivos de alto escalão
Quanto cobra Ao menos
R$ 120 mil por um ano
Onde São Paulo
Desde quando 2010

PROSPECTAINC
O que faz Prospecção de clientes, treinamento de equipes, workshops e palestras
Quanto cobra
De R$ 3.000 a R$ 15 mil por mês para desenvolver a comunicação; R$ 4.000 a R$ 10 mil por cursos e palestras; R$ 500 por reunião marcada
Onde São Paulo
Desde quando 2013

SEIS ERROS DA PROSPECÇÃO
Saiba o que evitar na hora de buscar clientes

1) CAMINHO MAIS FÁCIL
O processo não deve começar por clientes já conhecidos. O contato deve ser feito com empresas estratégicas, independentemente da dificuldade de chegar a elas

2) PRIMEIRA IMPRESSÃO
É comum vendedores não se informarem sobre as empresas antes da primeira entrevista. Mesmo uma pesquisa de dez minutos na internet faz diferença

3) FALTA DE HUMILDADE
Sair disparando como o seu produto é bom tira o foco das necessidades do cliente. Quem ouve argumenta melhor e não fala besteira

4) SEM PRESSA
Há trabalhos de prospecção que são fechados com um e-mail, outros que dão resultado em um ano. Ambos são lucrativos

5) RELAXAR NA VENDA
Fechar um bom negócio e depois parar de prospectar é um dos erros mais frequentes e inconscientes de vendedores. Isso pode pausar o crescimento da empresa

6) COMERCIAL É POUCO
A maioria das empresas delega a descoberta de clientes à área comercial, mas essa é uma atividade que pode ser feita por todos, caso haja um plano de incentivo