Apesar de serem 95% das empresas brasileiras, as companhias de micro e pequeno porte são menos da metade das exportadoras.

São ao todo 9,6 milhões de companhias com este porte, segundo o Sebrae Nacional. Dessas, 9.893 exportaram em 2014, de acordo com dados do Ministério do Desenvolvimento, Indústria e Comércio Exterior. Elas são 45% do total das que venderam para fora do Brasil.

Quando se fala em valores, a diferença entre portes é maior: as micro e pequenas exportaram cerca de US$ 2 bilhões no ano passado, 0,8% das exportações totais do país (US$ 225 bilhões).

As principais barreiras para que mais empresas de menor porte busquem o mercado externo não são burocráticas nem de logística, são culturais, segundo avaliação de Tiago Terra,
Supervisor de Competitividade da Apex (brasileira de promoção de exportação e investimentos).

Segundo ele, além de ampliar o mercado da empresa, exportar também permite ao empreendedor estar próximo das tendências que influenciam seus competidores internacionais e conhecer suas estratégias.

Marcos Sthal, consultor do Sebrae-SP concorda que a falta de conhecimento é maior do que os desafios com a burocracia: "O empresário gaúcho, às vezes, prefere vender para o Amapá do que para o Uruguai, por temer a burocracia da exportação, que não é tão complexa assim."

Raquel da Cruz, 46, sócia fundadora da empresa Feitiços Aromáticos, indústria de cosméticos com 13 anos, tem seus produtos em outros mercados desde seu segundo ano.

Até o ano passado, a empresa contava apenas vendendo seus produtos para empresas comerciais exportadoras, que os revendiam em outros mercados.

Em 2014, Cruz passou a buscar vendas diretas para distribuidoras localizadas em outros países, com o objetivo de ter mais controle sobre a de preço e os pontos de venda em que poderia levar seus produtos. Para conseguir estes contatos, ela conta que participou de feiras que a permitiram conhecer seus futuros clientes, na Colômbia e no Chile.

"As comerciais exportadoras, que podem estar levando outros 30 produtos na carteira, não tem como fazer uma aproximação tão direcionada para nosso produto como nós conseguimos."

Até agora, foram fechadas duas vendas, de US$ 25 mil no total. Até o final do ano, ela espera que as exportações representem entre 5% e 8% de seu faturamento.

CAMINHOS

A opção de usar uma comercial exportadora como intermediária é interessante para quem começa a exportar e ainda não tem uma estrutura dedicada a esse objetivo, explica Terra, da Apex. "Ela oferece o conhecimento do mercado e de logística em troca de uma parte do lucro", diz.

Para quem busca vender diretamente para fora, além de uma boa preparação na gestão e comunicação em outros idiomas, é recomendável participar de feiras internacionais, rodadas de negócios e missões empresariais a outros países, afirma.

O Sebrae oferece pela internet /questionário que ajuda empresários a identificarem seu estágio de maturidade para acessar outros mercados e oferece recomendações baseadas nas respostas dadas. Ele pode ser acessado em http://www.internacionalizacao.sebrae.com.br.