As corretoras pela internet chegaram ao mercado há cinco anos prometendo levar seus clientes a escolher e comprar seguros sozinhos, principalmente os de carros.

As vendas, no entanto, têm se mostrado mais desafiadoras do que o esperado : menos da metade dos negócios é fechada sem a intervenção de um atendente da corretora para ajudar a escolher a melhor opção ou esclarecer dúvidas, afirmam executivos dessas empresas.

Fatores como a complexidade dos produtos vendidos e o excesso de termos específicos do setor (prêmio, franquia ou bônus, por exemplo) são motivos que levaram as empresas a terem de investir em centrais telefônicas com até duas centenas de profissionais. Pesa ainda a cultura dos brasileiros de negociar os preços desses produtos.

Como no caso dos corretores tradicionais, os serviços on-line têm parcerias com empresas seguradoras das quais vendem os produtos. A principal diferença é que elas oferecem aos usuários um sistema de cotação on-line que compara preços de diferentes seguradoras.

Após preencher um cadastro com dados pessoais e informações sobre seus hábitos, o cliente é direcionado a uma página com vários orçamentos de uma vez.

A partir daí, ele pode modificar os planos visualizados (incluir serviços adicionais, por exemplo) e finalizar sua compra pela internet.

Mas, na prática, não é assim que acontece em boa parte das vezes.

Na Minuto Seguros, 80% das vendas só são fechadas após um contato ativo da corretora com o cliente potencial, diz Marcelo Blay, sócio da empresa. A companhia conta com 300 funcionários, 200 deles no atendimento.

"A venda efetiva é pelo telefone. A gente nunca quis se chamar de corretora on-line, mas sim de multicanal", diz.

Ele conta que, para chegar às cotações, são necessárias cerca de 70 respostas dos clientes. Quando um deles deixa o questionário incompleto, a empresa liga para para tentar recuperar a venda.

Em 2014, a companhia negociou 40 mil apólices, movimentando R$ 55 milhões. É o mesmo número de cotações mensais feitas na plataforma.

seguros

NOVA CLIENTELA

Outro motivo que leva à complexidade das vendas de seguro on-line é o perfil dos clientes atendidos.

Segundo as empresas, entre 70% e 80% deles são da classe C e estão adquirindo seu primeiro seguro, muitas vezes para proteger seu primeiro carro.

"Eles não se relacionam com corretores e, por isso, vão à internet buscar referências sobre o assunto e acabam chegando até nós", afirma Rafael Monsores, diretor de operações da Sossego, corretora aberta em 2010.

O preço dos seguros comprados pela internet não é necessariamente igual entre as corretoras on-line. Também nem sempre coincide com o oferecido por corretores tradicionais.

O valor cobrado pela proteção depende de fatores como margem de lucro que a corretora pratica e acordos fechados entre seguradora e corretora.