Seguir os turistas pode ser uma trilha de sucesso para negócios que ganham fama no litoral ou no interior. Sem perder o espírito "pé na areia", empresas como Sorvetes Rochinha e Pastel do Trevo chegam em São Paulo confiantes na fidelidade do consumidor de verão.

O desafio é fazer essa migração sem alterar a imagem da marca diante de um cliente exigente, em geral das classes A e B que possui casa de férias no litoral.

	Gabriela Di Bella/Folhapress
	Lupércio de Moraes, diretor geral da Rochinha, empresa de sorvetes com origem no litoral

A Sorvetes Rochinha, fundada nos anos 1980 em São Sebastião (litoral norte paulista) chegou à capital em 2006. Para vingar, a estratégia foi apostar em pontos de venda em bairros de alto poder aquisitivo.

Em 2013, a empresa passou por um processo de profissionalização da gestão, diz Lupércio de Moraes, 48, sócio-diretor da marca, que assumiu a função nessa época.

O próximo passo é a reformulação da franquia. Além dos picolés, as novas unidades venderão sucos e lanches naturais. Com alvo no público "fitness", a ideia é aproveitar espaços próximos de ciclofaixas, diz Moraes.

"É óbvio que você perde aquela coisa do consumidor que ia pra praia pensando em tomar Rochinha, porque hoje ele já encontra do lado da casa dele. Mas entre os picolés, eu passo a ser a opção saudável", afirma.

"Bronze do Verão" (mistura de cenoura, gengibre, limão e morango) é um dos sabores de sorvete que a Rochinha lançará no verão. "Fazemos isso para reforçar a marca, não para 'gourmetizar' o produto", diz o diretor.

O Pastel do Trevo de Bertioga, velho conhecido dos frequentadores do litoral paulista, também pretende virar uma franquia até o final do próximo ano. A escolha pelo formato vem após experiências ruins com parcerias para lojas na capital, afirma Donizetti da Silva, 58, fundador do negócio.

"Quando me procuraram para usar a marca em outros lugares, eu não pensei muito antes de aceitar. Mas clientes vieram reclamar do atendimento nesses lugares. Aí eu comecei a me preocupar", diz o empresário, que cancelou a autorização de uso do nome Pastel do Trevo em três pontos de São Paulo.

Um dos grandes desafios da expansão de uma empresa é corresponder às expectativas do consumidor já familiarizado com o produto, diz Ana Clévia Guerreiro, gerente adjunta de serviços do Sebrae Nacional.

"Você tem que entender o que te fez alcançar o sucesso, qual é o seu diferencial, e repetir isso", recomenda.

No caso da Ice Creamy, o chamariz é o preparo do sorvete, misturado com outros ingredientes sobre uma pedra diante do consumidor.

A primeira unidade foi inaugurada em Catanduva (interior de SP) em 2013, já com o objetivo de tornar-se uma rede de franquias. Até o final do ano, serão 30 unidades, diz o presidente Émerson Serandin, 34.

A estreia em São Paulo ocorreu em 3 de dezembro, no Shopping Metrô Tatuapé. A estratégia é aproveitar a saída de moda (e dos shoppings) das paleterias mexicanas.

O objetivo de Serandin é espalhar-se pelo Brasil. O empresário investiu R$ 2 milhões em uma fábrica em Catanduva com capacidade para produzir 3 milhões de litros de sorvete ao ano. O plano é que, daqui a dez anos, a rede tenha 5.000 lojas e seja a maior franquia de sorvetes do país.