Após um longo período de queda nas vendas, a TIM voltou a crescer. De janeiro a março, a segunda maior operadora do país faturou quase R$ 4 bilhões, alta de 2,5% ante o mesmo período de 2016.

A companhia ainda está longe de recuperar as perdas dos últimos anos. Mas o resultado, que interrompe uma sequência de 12 trimestres de retração, foi recebido com alívio pela cúpula da empresa.

No ano passado, a TIM sofreu uma espécie de intervenção da controladora, a Telecom Italia, que enviou Stefano De Angelis para o comando. "A situação era crítica", resumiu De Angelis à Folha.

A crise econômica bateu mais forte na TIM do que em suas rivais. A operadora é líder no pré-pago, segmento que concentra clientes de menor poder aquisitivo e que, por isso, sentiu primeiro e de forma mais forte os efeitos da contração na economia.

Enquanto o número de celulares no país caiu 13% de 2014 para cá, a redução na TIM foi de quase 20%. Ela até segurou a segunda posição no mercado nacional. Mas ficou mais longe da líder Vivo e viu a Claro aproximar-se.

Para reverter o quadro, houve forte corte de custos. Parte veio de demissões e terceirização do call center —foram menos 3 mil funcionários.

Outra parte, segundo De Angelis, de renegociações com fornecedores e medidas como transferir a sede para um lugar mais barato.

No mercado, a TIM perseguiu a estratégia de deixar de ser "pré-pagueira por excelência", como define De Angelis, para entrar no pós-pago. Um caminho longo. A operadora ainda têm mais de 70% da base no pré-pago.

Deu, porém, alguns passos nessa direção. Em 2016, triplicou o número de cidades em que oferece 4G, que permite acesso mais rápido à internet —é hoje a operadora com maior cobertura.

E passou a estimular a migração do pré-pago para planos de conta "controle", que têm gasto mensal fixo. A ideia é fazer o cliente que já é da TIM gastar mais. "Se eu for agressivo, quantos clientes posso ganhar dos outros? Um milhão? O resultado que posso ter ao melhorar o perfil de uso da minha base, que é de 60 milhões, não tem comparação", afirma De Angelis.

O número de linhas pós-pago, em queda até fevereiro de 2016, começou a subir. No primeiro trimestre deste ano, foram 445 mil novas linhas —a que mais atraiu clientes, segundo a Anatel. E o gasto médio por cliente cresceu 11%.

De Angelis reconhece que não pode sequer pensar em brigar pela liderança com a Vivo no pós-pago. A rival tem o dobro de clientes e imagem superior. Seu desafio, diz, é fazer o consumidor acreditar que a cobertura da TIM está mais abrangente e melhor.

"Você demora muito para construir essa percepção nos clientes e demora também muito para mudá-la", afirma De Angelis.