O grupo AirFrance-KLM se prepara para inaugurar uma nova rota que ligará Fortaleza a Paris e Amsterdã a partir de maio. Para viabilizar a operação, o governo do Ceará se comprometeu a investir € 3,5 milhões (R$ 14,8 milhões) a mais do que no ano passado para divulgar o Estado e suas praias no exterior –além de zerar o ICMS de combustível e outros produtos e serviços, beneficiando diretamente a Gol.

A Air France-KLM detém 1,5% de participação na Gol e conta com uma estreita parceria comercial com a empresa brasileira para distribuir passageiros em voos de conexão dentro do país. Segundo o presidente da KLM, Pieter Elbers, um em cada três passageiros que desembarcarem em Fortaleza terá como destino outra cidade no Brasil.

A isenção de ICMS vale para qualquer empresa que cumprir requisitos estabelecidos pelo governo do Ceará, mas beneficia diretamente a Gol: a criação de um hub (centro de conexões) por meio de empresas próprias ou coligadas e manter uma frequência mínima de voos semanais internacionais com aviões de corredor duplo, além de ampliar a oferta de voos diários domésticos.

A isenção vale para a importação de aviões, partes e peças e outros equipamentos, aquisição e fornecimento de serviço de bordo e transporte de cargas.

Como parte do acordo, a Gol já anunciou que ampliará em 35% a oferta de assentos de e para a capital do Ceará.

Em viagem ao país para acertar detalhes da parceria com a Gol, Pieter Elbers conversou com a Folha sobre os planos da companhia para o Brasil e o futuro da aviação.

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Folha - Por que Fortaleza?

Pieter Elbers - Há uma combinação de fatores. Firmamos um compromisso estratégico com o mercado brasileiro há quatro anos, quando adquirimos uma participação na Gol. Temos uma longa tradição no Brasil, mas com um foco muito grande em São Paulo e no Rio de Janeiro, e queríamos ampliar a nossa distribuição, sobretudo no Norte e no Nordeste.

Hoje, 1 em cada 4 passageiros nossos faz conexão ao pousar no Brasil. É muito lógico ter um ponto no Nordeste, muito mais perto. Tínhamos, portanto, um desejo de construir algo com a Gol e com ela avaliamos uma série de cidades. É a primeira vez desde que Air France e a KLM se uniram que abrimos um novo mercado com voos das duas companhias simultaneamente.

Vocês já voaram de outros destinos dentro do Brasil. As companhias estrangeiras costumam expandir destinos dentro do Brasil com voos de Brasília, Belo Horizonte, cidades com maior atividade econômica.

Tínhamos uma operação em Brasília, mas o timing do lançamento do voo [2014] não foi bom, diante das pressões econômicas. O voo durou dois anos e suspendemos. Agora acreditamos que o timing está bom. E empreender é isso. Você faz, se não dá certo, você muda.

E por que não voltar a voar para Brasília?

Repensamos o desenvolvimento econômico e a posição geográfica –e o fato de que a Gol se comprometeu a estabelecer uma rede ligando cidades do Norte e do Nordeste a Fortaleza.

Vamos começar com dois voos semanais da Air France (Joon, subsidiária low cost) e três da KLM. Queremos que ele vire diário, mas vai depender da demanda para saber quando isso vai acontecer. Cinco voos semanais já são um número bastante ambicioso.

Vocês vão receber algum subsídio ou benefício para operar em Fortaleza?

Não gosto de falar de subsídios. O importante é ter um bom apoio local. Os turistas europeus precisam saber que existe esse destino maravilhoso no Brasil. Eles conhecem Copacabana, Amazônia. Mais nada. Estamos mais interessados em parcerias estratégicas para aumentar o conhecimento [sobre o Nordeste] na Europa, como a promoção do turismo de alto nível.

Para isso, precisamos de algum apoio para garantir o sucesso do início operação. Vamos fazer isso com o governo local. Temos uma fantástica rede com 140 destinos na Europa. Temos a nossa força de venda, o nosso site.

Será uma promoção conjunta de vocês com o governo local?

Sim. Nosso gestor aqui no Brasil está trabalhando muito próximo do governo local em um plano de marketing e comunicação para assegurar que teremos a promoção correta para inaugurar o voo. Podemos promover o destino, suas praias maravilhosas também no nosso site, no site do nosso programa de fidelidade, que tem milhões de integrantes.

O aeroporto de Fortaleza acaba de ser privatizado, e o novo concessionário, a Fraport, vai investir R$ 600 milhões em melhorias. Isso pesou também na decisão?

É fundamental ter um aeroporto disposto a trabalhar com a gente para garantir que as conexões sejam feitas de forma tranquila e que haja uma boa sinalização. Estimamos que nessa nova rota um em cada três passageiros faça conexão para outros destinos, principalmente para o Norte e o Nordeste. Muitos passageiros não sabem falar português, mas precisarão se locomover dentro do aeroporto para pegar o próximo voo.

O que vocês esperam nesse voo, mais brasileiros indo para a Europa ou o contrário?

Hoje, nos voos de São Paulo e Rio, estamos com um mix de 50% a 50%. No auge da crise, os brasileiros eram 40%, e os europeus, 60%. Agora, voltou para o patamar de 50% a 50%. Esperamos um mix similar em Fortaleza, com um pouco mais de europeus, talvez.

E qual a sua expectativa para a demanda no Brasil? Vocês estão sentindo uma retomada da economia?

Vemos um aumento de interesse para o Brasil. Se houver mais estabilidade na situação política e na economia, os investidores vão voltar. E veremos os brasileiros gastarem mais lá fora. Estamos cautelosamente otimistas.

Em 2017, embarcamos 1 milhão de passageiros, de e para o Brasil. Um em cada seis passageiros nas rotas entre Brasil e Europa voa com a gente. Para 2018, especialmente com a abertura de Fortaleza, esperamos 15% de aumento: entre 1,1 milhão e 1,2 milhão de pessoas. Estamos bem ambiciosos com esse novo destino.

Temos uma presença grande em todo o mundo. Estamos bem posicionados nos EUA, na China. A parceria com a Gol e sua rede de voos domésticos vão assegurar que a gente siga investindo no Brasil.

Vocês vão voar de Fortaleza com aviões da KLM e da Joon, a nova subsidiária da Air France e que é voltada para o passageiro millennial (nascido entre os anos 1980 e o fim do século passado).

A Joon é uma estratégia para gerar nova demanda. Mas é importante ressaltar que a experiência Joon é exatamente a mesma da Air France: programa de milhas, política tarifária, política comercial, três tipos de classe.

O perfil do turista europeu que vai para o Nordeste não é mais de aposentados?

A proposição de produto da Joon é focada nos millennials, mas ninguém vai checar a idade no portão. Todos são bem-vindos, não importa a idade.

A opção foi feita então por uma questão financeira, uma vez que a Joon tem um custo operacional menor, com comissários terceirizados?

O custo de operação é menor, sim. Analisando a rede da Joon, consideramos que seria mais adequado colocá-la nesse voo para Fortaleza. As tarifas são idênticas às que seriam praticadas pela Air France, e o produto é similar ao dela.

Como o senhor vê a concorrência das chamadas ULC ("Ultra Low Cost"), que praticam uma tarifa mínima, mas cobram por todo e qualquer serviço (as chamadas "unbundled fares")?

Nós também desagregamos nossas tarifas. Somos uma transportadora de rede global ("network carrier"), mas dentro da Europa competimos fortemente com as ULC. No continente, nossas tarifas são completamente "desagregadas": bagagem, marcação de assentos, acesso a lounges. Mas estamos agora introduzindo um novo conceito, das "Branded Fares".

Depois que o mercado desagregou as tarifas, os consumidores ficaram meio perdidos. Agora estamos criando pacotes, colocando alguns grupos de serviços. É uma forma de agregar novamente, mas em pacotes.

As ULCs vieram para ficar, e estou convencido de que as mudanças não acabaram. Não é questão de "se" devemos nos ajustar, mas "como" fazer isso da melhor forma possível, mantendo nossos clientes satisfeitos.

Não só as companhias tradicionais estão mudando. As low cost também. Nós agora cobramos para despachar bagagem, mas a EasyJet também está começando a oferecer programa de milhagem.

Há uma convergência de modelos. Mas é preciso deixar claro o que você oferece. Para a KLM e a Air France, comida e bebida a bordo vão ser sempre de graça. Com a convergência dos modelos, a diferenciação virá da experiência do consumidor. E isso passa por como você se comunica com os clientes e o que você oferece quando acontecem problemas de cancelamento, atrasos.

Cuidamos do cliente. Acho que as low cost foram longe demais deixando o cliente sozinho, no meio da neve, passando frio. Se você viaja em uma família de cinco e acabou perdido no meio do nada, é bom ter alguém para lhe ajudar. E as pessoas estão dispostas a pagar por isso.

A KLM é a maior operadora de aviões da Embraer na Europa. Vocês pretendem comprar o E2, a nova geração de jatos da Embraer?

Não decidimos ainda. Acabamos de receber o nosso 42º jato da Embraer, de um pedido de 49 modelos 190 e 175. Nossos clientes amam os jatos da Embraer e ele é fundamental para atender a nossa rede de pequenos destinos na Europa. Acabamos de aposentar os Fokker, que a gente amava por serem holandeses. Foi um momento triste, sentimental. Mas é uma alegria substituí-los pelos Embraer. Agora é olhar para o futuro.

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RAIO-X

Nascimento
Schiedam, Holanda

Formação:
MBA na Open University of Amsterdam e bacharelado em gestão de logística (Academy of Venlo)

Carreira:
Presidente e presidente-executivo da KLM, onde está há 25 anos; foi, entre outros cargos, diretor de operações e vice-presidente-executivo

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INVESTIMENTO EM DIVULGAÇÃO

O governo do Ceará pretende investir R$ 32,1 milhões para divulgar o Estado no exterior em 2018 -alta de 17,5% ante os R$ 27,3 milhões em publicidade e promoção em feiras de turismo com foco em mercados que já emitem turistas para Fortaleza: Portugal, Alemanha, Itália, Colômbia, EUA, Argentina, Guiana Francesa e Cabo Verde.

"A chegada do hub da Air France-KLM muda a relação do Ceará com o mundo. Ele vai conectar o Estado com mais de mil destinos por meio dessas duas companhias, que são empresas que operam no mundo inteiro", diz o secretário do Turismo do Ceará, Arialdo Pinho. "Para 2018, vamos agregar os mercados de França e Holanda, com um orçamento adicional de € 3,5 milhões (R$ 14,8 milhões)."

Para o secretário do Desenvolvimento Econômico do Estado do Ceará, César Ribeiro, a isenção de ICMS visa "criar um ambiente de negócios favorável para tornar a operação da Air France-KLM permanente e sustentável, bem como viabilizar novos investimentos no Estado".